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| 董明珠：格力模式最大的特点就是“变” |
| 加入时间：2013-06-02 来源：国际节能环保网 作者：桑榆 |
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白色的外套、白色的长裤，昨日，一袭清凉着装的“商界奇人”——珠海格力集团董事长、总裁董明珠，优雅现身成都，论道空调江湖，解码格力的成功，分享市场营销经验。
服务的最高境界就是零服务
今年1月，格力发布了进入“董明珠时代”的首份年报，年报显示，格力实现了其早前预定的千亿目标，成为家电上市公司中唯一一家靠单品销售过千亿的企业。谈到这一骄人业绩，董明珠显得十分低调，她说，1000亿，对格力而言，就像一个站，不是起点也不是终点，是格力顺其自然地实现了1000亿。
“未来格力每年增长200个亿，而我的长远目标很简单，就是希望有一天全世界70亿人都能用我们格力的产品。”董明珠毫不掩饰自己的雄心。对于“雄伟版图”的实现，董明珠显得底气十足。她表示，首先，我有优秀的管理团队，有5000人的研发队伍，我们的研发团队对未来产品的发展方向做出了深层次的研究，只要按照这个方向前行，格力的产品会越卖越好。
超前的服务理念，也是董明珠底气的来源。“一年后的今天，我们所有产品都将没有售后服务”。董发出惊人之语，对于这句话，她如是解读，”最高的服务境界就是没有售后服务。这既是对服务最苛刻的要求，也是对企业的挑战“。她坦言，从2001年到2006年，格力经过6年的内功历练，已建立起了完善的服务体系。在业界，我们最早提出了六年免费维修、两年包换的服务承诺。一年后我们的服务将升级为零服务。
“零服务就意味着格力的产品一台也不会有质量瑕疵和售后问题，这样的苛刻要求格力能做到？”面对记者的疑问，董表现很自信，“我有十足的信心做到，因为我们从零部件提供，产品设计、产品成型、售后安装等环节都层层把关，不能有丝毫懈怠，以保证卖出去的都是最完美的产品。目前，在售后服务上，我们全面提高售后的专业化，开办技术工程学校，提高安装工的专业技术水平，以提升售后服务质量。”
而技术上的不断升级，更成为格力实现2000亿目标的加速器。谈到格力的技术，董如数家珍：格力是以技术见长的企业，拥有领先世界的先进技术，像我们的双极压缩机，就非常舒适节能，让空调产品发生了质的变化，就像飞机和火箭的区别。今后，我们将本着服务消费者、服务社会的理念来进行技术的升级，更加关注空调的健康、环保和舒适性。目前我们的空调室内机已做到18分贝。对于室外机我们也要追求静音，力求做到噪音降到30分贝，这是全世界都没有的产品。
我们要做“服装中的爱马仕”
近年来，空调价格一路攀升，今年价格更是创下新高。据了解，目前，格力1.5匹的空调均价要卖到3000元左右，1,5匹的高端空调甚至标出了6000多元的高价。面对空调的涨价现象，董明珠解释为空调从简单价格战到价值战的转变，而这种转变，不但保证了企业合理的利润，还催生了高品质的精品空调。“把空调做成艺术品，这是一种享受，我们要做‘服装中的爱马仕’”。董明珠在格力的产品布局中，再显“野心”。
董坦言，10年前，家电企业热衷价格战，账面上满是赤字，企业始终无法做强做大。就像当时的彩电企业，由于大打价格战，诸多品牌陷入亏损的泥潭，由于企业没有利润，就没得钱来做研发做技术创新，最终沦为了加工厂，失去了竞争优势。所以，我觉得家电企业要回归价值战，赚取合理的利润，当然不是暴利，这样企业才能持续、健康地发展下去。
董进一步指出，消费者买空调时，不能一味地只看价格，也要看价值。好的空调就像艺术品，给人带来享受。“就像衣服一样，有便宜的衣服，也有上万元一件的衣服，穿上身的感觉肯定不一样。格力就要做服装中的爱马仕”。董显出了她的霸气。董说有件事让她印象深刻，一个消费者曾经一次性地花56000多元购买了格力2台高端空调，每台的单价都在28000元左右，消费者愿意高价购买显然看中了格力的品质。事实上，高端空调肯定有它不同凡响的地方。比如我们的全能王空调，为啥卖得贵，就是我们的功能和技术都胜人一筹，买后绝对物有所值。
高端机占比未来达到30%以上
对于时下热议的节能补贴取消后对市场的影响，董明珠认为，市场格局不会发生变化，但为应对新形势，企业会通过调整产品结构获取利润。
据介绍，格力将逐步调整产品结构，加大对诸如双极变频等中高端空调的投入力度。由于高端空调采用了格力独一无二的技术，董非常看好它们的未来。据她透露，目前高端空调已占据格力总销售的15%左右，未来占比要提升到30%或40%。
“格力模式”最大的特点就是“变”
得渠道得天下，格力的成功离不开其独特的区域代理制模式。在新的市场环境下，已执行了16年的格力模式会不会变？董明珠一语中的，格力模式最大的特点就是不断求新求变，在变化中赢得更大的发展。
董称，格力模式初建时，各地的销售公司是为盈利为出发点，经过10多年的运行，我们的经营思路已发生了根本的变化，那就是要更加贴近市场、服务经销商，这样才会让格力飞得更高更远。
同时，我们也在积极实施渠道的升级战略，在全国各地大力发展格力体验店。我们对体验店的规划是全面覆盖一二级市场，全国有好多格力专门店，就会开好多格力体验店，目前四川已开了多家体验店。据悉，体验店汇集了格力的“五朵金花”，即商用、家用空调，小家电、冰箱和空气能热水器，集学习、享受、体验、销售等一体，给消费者带来全新的感受。
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董明珠叫卖格力净水器
对于时下热门的水家电行业，格力也开始涉足。在昨日的访谈中，董明珠展示了她作为“营销女皇”的魅力，现场向记者们推销起了格力的净水器，当了一回格力的推销员。
“我用了我们净水器净化出的水洗脸，化妆品都很少用了。”董明珠现身说法，给格力打起了广告。“如果你们要买的话，给你们打折”。董开始现场叫卖格力净水器。
董十分看好净水器市场，一方面，当前水污染堪忧，净水器产业处于上升通道，另一方面，格力净水器价廉物美。目前净水器价格动辄在七八千，格力的价格在4000元左右。但董认为，目前却不是大规模进入净水器行业的时候，因为现阶段净水器品牌众多，良莠不齐，格力需伺机而动。她称，目前格力年净水器的生产量在300万台到500万台左右。 |
（责任编辑：桑榆） |
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